Jak właściwie wycenić swój produkt, czy najtańszy zawsze oznacza najlepszy oraz czy rabaty naprawdę przyciągają klientów. Aby to zrozumieć ważna jest strategia cenowa, którą powinno posiadać każde liczące się przedsiębiorstwo na rynku.
Cena czy to to samo co wartość produktu?
Pamiętajmy że cena oznacza wartość potrzeby klienta w danym momencie przeliczoną na realne pieniądze. Oczywiście cena towaru jest najważniejsza bo to ona wyznacza jego wartość i jest ona pierwszym czynnikiem podczas podejmowania decyzji przez klientów.
Jak ustalić strategię cenową.
Pamiętaj aby wartość towaru dotyczyła klienta a nie jego cech, najczęściej popełnianym błędem jest ustalanie ceny na podstawie wyceny kosztów produkcji oraz założenia ustalonej marży.
Doskonałym przykładem może być stacja benzynowa na autostradzie, na której oferowane są kamizelki odblaskowe w mocno zawyżonej cenie ale zaraz obok nich istnieje informacja, że bez niej nie możesz się poruszać na autostradzie. To przykład jak zapotrzebowanie i potrzeba chwili może wpływać na kształtowanie ceny, oczywiście ta sama kamizelka w sklepie online producenta może kosztować znacznie mniej, ale na stacji jej dostępność od ręki ustala jej cenę.
Rabatami nie kupisz klienta
Jeżeli przyjmiesz strategię opartą na rabatach cenowych, to może się okazać że taka strategia wcale nie przyciągnie większej ilości klientów a co gorsza może zadziałać wręcz odwrotnie. Odchodzą w niepamięć czasy kiedy klient podejmował decyzję wyłącznie na podstawie ceny, teraz się liczy również jakość oraz koszty dostawy czy gwarancja na dany produkt.
Taka sama sytuacja może się zdarzyć w sklepie w którym cały czas są dostępne wyprzedaże sięgające 50-70% ceny, klient może dojść do wniosku że nie warto kupować w regularnej cenie skoro i tak będzie zaraz dostępna promocja i przecena.
Warianty do wyboru
Dobrą strategią może być danie wyboru wariantu produktu, na przykład komputer możemy sprzedawać w podstawowej wersji ale też możemy za dodatkową dopłatą doposażyć go na przykład w lepszą pojemność dysku czy pamięć RAM. To dobra strategia na zwiększenie wpływów ze sprzedaży, tanim produktem przyciągamy uwagę klienta i dajemy mu wybór.
Jeżeli musi być tanio to…
Jeżeli uważasz, że Twoi klienci szukają wyłącznie najtańszego produktu w branży to rozwiązaniem może być dla CIebie utworzenie kategorii Outlet gdzie oferować możesz produkty przecenione (wcale nie muszą się różnić od normalnych), zachowujesz ceny regularne w sklepie ale i pozyskujesz klienta nastawionego wyłącznie na najniższą cenę.
Podsumowanie
Niezależnie od tego jaki rodzaj strategii przyjmiesz dla swojego biznesu, ważne jest w ogóle zrobienie strategii cenowej samej w sobie. Pamiętaj aby wyceniać produkty według wartości dla klienta i staraj się różnicować ceny, a rezultaty przyjdą szybciej niż się spodziewasz.
